O vendedor se preparou para a reunião. Levou consigo uma gama de benefícios para oferecer ao cliente. Ele tinha provas dos resultados dos serviços da sua empresa. Saiu entusiasmado. Estava seguro da qualidade da sua oferta e do preço honesto que praticavam. Tinha tudo para dar certo, mas porque quase não deu?
O briefing já havia sido feito com o cliente em uma reunião anterior, seguida por alguns e-mails de orçamento e detalhamento dos serviços. O novo encontro seria para fechar o negócio. Acontece que o cliente não estava sozinho. Buscou a companhia de uma pessoa para “ter uma segunda opinião”. Que maravilha seria se este amigo da empresa cliente conhecesse um pouco dos serviços que ele ofertava, da utilidade e aplicabilidade destes serviços e até, da oferta da concorrência. Nada. Era um leigo. Pior, era um ignorante. Pior, era arrogante. Não conhecia e nunca se interessou. Julgava pelo gosto pessoal
e tinha um gosto duvidoso. Não tinha parâmetro, mas opinava e julgava para “mostrar serviço”.
Como agir nestes casos?
Primeiro reprograme o seu cérebro de vendedor rapidamente. Será preciso retomar o processo, trazer a baila o que gerou este encontro, recapitulando o que lhe foi solicitado para atender a necessidade do cliente, que está diante dele, acompanhado de um pseudo-consultor, que chamarei de PC. Ao fazer isto, dê sinais de aprovação à presença do PC na reunião. Angarie a atenção dele (nem precisa da simpatia, por enquanto, ela virá depois). À medida que vai recuperando as informações anteriores a esta reunião, vai anotando e deixando que percebam que você está registrando tudo. Consiga que confirmem as suas palavras. Utilize-se do método de programação neurolinguística para estabelecer
raport e trabalhe as crenças do cliente com sabedoria. Quando já tiver conseguido esta sintonia, é hora de buscar a sinergia. Vá apontando onde os serviços que você tem para oferecer cumprem as necessidades do cliente e podem superar a expectativa dele. Crie sinergia. Faça-os perceber que você joga no time deles e que seu foco está no resultado que obterão ao comprar os seus serviços, portanto, sua venda está apenas começando na assinatura do contrato.
Sabe o que vai acontecer?
Pegarão confiança e solicitarão que você agregue mais serviços. Agora você tem até a chance de aumentar o preço, mas atenção, faça isto somente se estiver agregando serviço realmente. Seja honesto de ponta a ponta e terá mais do que a simpatia do PC. Você conquistará um advogado de defesa.
Elis Busanello
Coaching, Cursos e Palestras
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